startup-593304_640

『レイズのクライアントに「コンサル嫌い」がいない理由


「コンサル嫌い」という言葉は、コンサルティング業界では非常によく聞く言葉です。

一度もコンサルタントを受けずに、なんとなく嫌いな方は「単なる食わず嫌い」か「自分で自分の成長を止めてしまう方」でしょう。

こういった方に関しては特筆することがありませんが、一度でもコンサルタントを受けてみて“コンサル嫌い”になった方については、あえて反論を恐れずに言わせて頂くならば「コンサルタントを効果的に利用できていなかったせいで、充分な成果を得られなかった」のではないでしょうか。

コンサルタントに「業績を上げて欲しい」とお願いすれば何でも勝手にやってくれると思っているなら、それは大きな間違いです。
コンサルタントは、クライアントを知り、その上で対策を考えていくので、積極的な意見交換が求められます。

今回はコンサルタントと上手く利用するコツを教えます。

1.【“目に見えないもの”に対する価値観を認識する】

日本の企業(特にリアルマーケティング重視の企業)は依然として「眼に見えないものはタダ」という意識が強く感じられます。
海外において、コンサルタントが持つ知識、考え、ひらめき、戦略をまとめるリーダーシップ・調整力(ファシリテーション能力)は訓練されたスキルでありテクニックだと認められています。
また、そのスキルに対して対価を払う環境が充分にできています。

日本の企業によくみられる光景ですが「コンサルは高い」と、一次的に予算をケチってしまうことで、コンサルタントとの良好な信頼関係が築けなくなり、コンサルタントのパフォーマンスを中途半端にしか引き出す事ができなくなってしまっているケースも実際には多々見られます。

確かにコンサルタンティングは目に見えないし、すぐに結果として現われるわけではありません。
しかし、今後の事業計画の為に必要と思った知識やスキルに対しては正当に評価するべきでしょう。

2.【フィービジネスに対する理解の無さ】

本来のコンサルティングは、人月単価、人日単価の発想で、拘束時間に対してフィー(報酬)が発生します。

日本ではフィービジネスが認められにくく、何かというと「目に見える形、数字」が強く求められる傾向にあります。
ビジネスモデルとしては学校の授業や家庭教師といった教育のビジネスモデルと比べて大きな違いはないはずなのですが、フィールドが「ビジネス」になると、フィーに対する対価の概念が薄まっているような気がします。

「コンサルに金を払うなんてもったいない。それくらい自分達でやれ」

と、上層部から言われた現場の人達を実に多く見てきました。
しかし、本当はそういう会社にこそコンサルティングが求められるのです。
なぜなら、高圧的に上層部から支持された社員は、現場よりも上層部が気に入る意見を探してしまうからです。

本当のコンサルタントは、顔色や様子を伺って意見してはいけません。

3.【コンサルタントはドクターと同じ】

欧米では、コンサルティングは病気の患者を治す医療サービスと同様にみられています。
検査(現状分析)をして、その病気(課題)が何であるかを突き止め、治せるかどうかを判断し、もし治せるとしたらどんな治療法(解決策)がありそうか、治療法が複数あればどの方法がベストなのかを、予算、期間、当事者への負担を考慮し検討する医療のプロセスはコンサルティングのプロセスと何も変わりません。
そのため、コンサルティングにおいても、クライアント側は案件関連の必要なデータや情報の共有を求められます。
クライアントにとっては、企業秘密に近い情報をコンサルに提供することに抵抗感があるとは思いますが、クライアントの目標を達成するにはどうしても必要なことなのです。
医者が患者の過去の病歴や現状、生活習慣を知ることで治療するのと、ほぼ同じことです。
もちろん重要情報のやりとりなのでNDA(秘密保持契約書)の締結は大前提です。

4.【コンサルタントを信じるほど効果は高まる】

クライアントが本当に課題解決を望む場合は、コンサルタントから要求された情報を開示できる信頼関係が必要不可欠です。
強い信頼関係で結ばれたクライアントとコンサルタントの間には遠慮のない意見交換が実現可能となります。
その一方で、信頼関係が弱い状態だと本当に価値のある提案をしてもらえません。
信頼関係において最も重要なのは「何に対してお金を払うのか」「何をすることでお金を頂くのか」を、双方が等しく認識共有することです。
プロジェクトが始まる前は当然ですが、期中も常に「何にお金を払っているか」「何に対しての行動なのか」などを双方が確認し続ける姿勢があってこそ、より大きな成果が生まれると思います。
レイズでは、クライアントおよびターゲットのヒアリングはもちろん、解析ツールなどを用いて「クライアントよりもクライアントを知る」ことが出来ます。
また、社員以上に愛着と責任感を持ってコンサルタントに取り組みます。
設立5年で500件以上のコンサル実績は、“値段ではなく「質」である”と断言できます。
レイズのコンサルティングにはリピーターが多く「コンサル嫌い」のオーナー様は一人もいません。
是非、一度ご相談してみてください。


webコンサルティング戦略

レイズ編集部 • 2015年9月25日


Previous Post

Next Post